Pensar en la muerte induce a comprar

Un estudio de las escuelas de negocios de John Molson y Montreal (CanadA?) ha revelado cA?mo la cercanA�a de la muerte no influye en los hA?bitos de compra de los consumidores y, en el caso de los compradores compulsivos, incluso les hace comprar mA?s. Trabajos previos sugerA�an que las noticias de catA?strofes con vA�ctimas mortales llevaban a los consumidores a pensar mA?s en su propia mortalidad y les frenaban a la hora de dejarse llevar por la publicidad o las ofertas sobre nuevos productos, tanto para ellos como para sus seres queridos. Sin embargo, un trabajo publicado en ‘The Journal of Consumer Affairs’ contradice esa idea y muestra como, en realidad, la muerte no tiene ningA?n efecto o incluso les lleva a «aferrarse aA?n mA?s a sus creencias como forma de lidiar con ella», ha reconocido Michel Laroche, uno de los autores.

En su anA?lisis quisieron incluir los extremos opuestos de los consumidores, tanto aquellas personas que habitualmente son reticentes a las compras compulsivas y otros que, en cambio, no pueden parar de gastar con independencia de la A�poca del aA�o.

Los investigadores realizaron dos experimentos con 503 estudiantes universitarios a los que pidieron que respondieran a una serie de cuestionarios sobre sus tendencias de consumo. Luego fueron divididos de forma aleatoria en dos grupos a los que se les pidiA? que describieran lo que sentirA�an si se estuvieran muriendo o si se sometA�an a un proceso dental doloroso. Posteriormente los participantes tenA�an que mostrar su inclinaciA?n a la hora de comprar una serie de productos. Al comparar ambos grupos, los investigadores fueron capaces de identificar las tendencias individuales para aumentar o reducir el consumo en funciA?n de sus pensamientos sobre la muerte.

«Nuestra expectativa era que las personas mA?s ‘anti-compras’ se volvieran aA?n mA?s reticentes al consumo pero vimos que no les influyA? la muerte, lo que sugiere que no creen que la resistencia al consumo sea una fuente de autoestima», han explicado, mientras que en los amantes por las compras compulsivas la muerte les lleva a comprar mA?s porque «les ayuda a sentirse mejor consigo mismos».